Le repas d’affaires à travers le monde : un art interculturel à maîtriser
De Pékin à São Paulo, la table d’affaires révèle bien plus qu’un menu : elle raconte la manière dont chaque culture conçoit la relation professionnelle.
Partout dans le monde, le repas d’affaires est un moment privilégié pour tisser des liens professionnels. Mais selon la culture, il peut être un simple prolongement de la réunion… ou une véritable cérémonie.
Dans certaines régions, parler affaires à table est naturel ; ailleurs, c’est impensable. La façon de s’asseoir, de trinquer ou même de refuser un plat peut véhiculer des messages implicites puissants.
Pour les professionnels évoluant dans un contexte international, comprendre ces codes culturels du repas d’affaires est essentiel. C’est une question de respect, de crédibilité et souvent la clé d’une collaboration réussie.
En Chine : entre hiérarchie et construction du guanxi
En Chine, le repas d’affaires n’est pas qu’un moment de détente : c’est une étape stratégique dans la construction du guanxi, ce réseau de relations de confiance indispensable pour travailler ensemble. Ici, l’objectif n’est pas de négocier, mais de construire la relation avant d’aborder les affaires.
Les codes essentiels :
- L’invité d’honneur est assis face à la porte, symbole de respect et de prestige.
- Les toasts (ganbei) sont fréquents : refuser de trinquer peut être interprété comme un manque de respect.
- Les plats sont partagés et il faut goûter à tout.
- Le repas est souvent long, généreux et animé.
L’astuce interculturelle :
Attendez que votre hôte évoque le sujet professionnel. Le premier dîner sert avant tout à bâtir la confiance personnelle, pas à signer un contrat.
Pour en savoir plus sur les codes précis du repas d'affaires chinois, consultez notre article dédié sur le sujet.
Aux États-Unis : efficacité et pragmatisme avant tout
Le repas d’affaires américain reflète la culture du résultat et de l’efficacité. Ici, on ne tourne pas autour du pot : les sujets professionnels peuvent être abordés rapidement, parfois dès le plat principal.
Les codes essentiels :
- Le petit-déjeuner ou le déjeuner sont préférés au dîner.
- La ponctualité est impérative.
- Les pourboires sont obligatoires (15 à 20 % du total).
- Le ton est généralement amical et détendu, mais toujours orienté vers les objectifs.
L’astuce interculturelle :
Préparez vos arguments à l’avance et respectez les délais. Un repas d’affaires n’est pas une parenthèse, mais un prolongement de la réunion.
En France : le repas, une prolongation de la négociation
En France, le repas d’affaires s’inscrit dans l’art de vivre à la française : gastronomie, conversation et élégance. C’est un moment à la fois convivial et professionnel, où le plaisir de la table se mêle subtilement à la stratégie de négociation.
Les codes essentiels :
- Le choix du restaurant reflète le soin accordé à la relation.
- Les discussions sont polies et équilibrées, entre sérieux et légèreté.
- L’addition revient généralement à l’invitant, mais il est apprécié de proposer la réciproque lors d’un prochain repas.
L’astuce interculturelle :
En France, on parle affaires à table, mais avec tact. Les échanges directs et les négociations trop frontales sont perçus comme brusques.
Au Japon : respect, silence et harmonie
Au Japon, le repas d’affaires est une chorégraphie sociale, où chaque geste compte. Le respect des autres, la retenue et l’harmonie dominent.
Les codes essentiels :
- On ne commence à manger qu’après le kanpai (toast d’ouverture).
- On évite de se servir soi-même en boissons : on remplit le verre de l’autre, qui en fait de même.
- Le silence n’est pas gênant : il traduit la réflexion et le respect.
- Les repas peuvent se poursuivre dans des izakaya (bars à saké), où les échanges se détendent.
L’astuce interculturelle :
Observez et imitez discrètement vos interlocuteurs : l’adaptation est une marque d’intelligence culturelle au Japon.
En Inde : hospitalité, symbolisme et spiritualité
En Inde, partager un repas est un acte profondément social et spirituel. La nourriture est un vecteur d’hospitalité et de respect mutuel.
Les codes essentiels :
- Si le repas se prend avec les mains, utilisez votre main droite, la gauche étant considérée comme impure.
- Les plats sont souvent végétariens selon les croyances religieuses.
- Il est impoli de refuser un plat ou une invitation.
- Les repas peuvent être longs et marqués par de nombreuses attentions de l’hôte.
L’astuce interculturelle :
Avant un déjeuner d’affaires, informez-vous sur les préférences alimentaires (végétarisme, absence d’alcool). Cela évite les maladresses et montre votre respect des croyances.
En Allemagne : rigueur et efficacité, même à table
En Allemagne, le repas d’affaires allie efficacité et convivialité maîtrisée. On apprécie la ponctualité, la clarté et la sobriété même dans un cadre détendu.
Les codes essentiels :
- Les repas sont souvent programmés à l’avance et respectent un horaire précis.
- Les discussions professionnelles peuvent commencer rapidement.
- Le titre professionnel est souvent utilisé, surtout au début.
- Les toasts sont sobres : on regarde l’autre dans les yeux en disant Prost!.
L’astuce interculturelle :
Ne cherchez pas à combler les silences : en Allemagne, ils ne sont pas gênants. Et surtout, évitez toute exagération ou humour déplacé.
Au Brésil : chaleur humaine et convivialité avant tout
Au Brésil, les relations professionnelles reposent sur la sympathie et la confiance personnelle. Le repas d’affaires est avant tout un moment social où l’on apprend à se connaître.
Les codes essentiels :
- Les repas sont chaleureux, animés et parfois longs.
- On parle famille, voyages, sport, avant d’aborder les affaires.
- L’invitant paie l’addition, mais la réciprocité est appréciée.
- La ponctualité est plus flexible qu’en Europe du Nord.
L’astuce interculturelle :
Montrez de l’enthousiasme, souriez et participez à la conversation. Au Brésil, la connexion humaine est la base de toute collaboration.
Et ailleurs ?
- Au Moyen-Orient : la générosité est au cœur de la table. On sert beaucoup, mais on ne consomme pas d’alcool dans la plupart des pays.
- En Europe du Nord (Suède, Danemark, Finlande) : les repas sont sobres, rapides et respectueux de la vie privée.
- En Afrique de l’Ouest : le partage et la convivialité priment, mais il convient de respecter les aînés et d’attendre qu’ils commencent à manger.
Comprendre les codes culturels : une compétence clé à l’international
Le repas d’affaires n’est pas seulement une question de bonnes manières : c’est une lecture des valeurs culturelles d’un pays.
- En Chine et au Japon, il incarne la hiérarchie et l’harmonie.
- En France, il symbolise l’art de vivre et la diplomatie relationnelle.
- Aux États-Unis ou en Allemagne, il exprime la performance et la rigueur.
- En Inde ou au Brésil, il traduit la chaleur humaine et la dimension spirituelle du lien professionnel.
Savoir adapter son comportement à ces contextes, c’est faire preuve d'intelligence interculturelle, une qualité désormais essentielle pour les managers, commerciaux ou expatriés.
En résumé : les 5 réflexes à adopter à l’international
Observer avant d’agir : laissez vos interlocuteurs initier les gestes et les sujets.
S’informer sur les tabous culturels (alimentation, alcool, posture, langage).
Adapter son langage corporel :distance, regard, gestes.
Respecter la hiérarchie implicite : qui parle, qui trinque, qui s’assoit où.
Valoriser la relation avant le résultat : la confiance précède toujours le contrat.
L’intelligence interculturelle, clé des repas d’affaires réussis
À travers la table, se révèle toute la richesse des différences culturelles. Chaque pays a sa manière d’allier business et convivialité, et ignorer ces nuances peut compromettre une relation prometteuse.
Développer son intelligence interculturelle, c’est apprendre à lire entre les lignes, à écouter les silences, à respecter les symboles. Un repas d’affaires bien mené, c’est déjà une négociation réussie.
Akteos accompagne les professionnels dans la compréhension et la maîtrise des codes culturels du monde des affaires, pour que chaque rencontre internationale devienne une opportunité de connexion authentique. Vous souhaitez vous formez ou former vos équipes ? Contactez-nous !
À propos de l'auteur
Portée par l’envie de créer des ponts entre les cultures, Lisa est chargée de communication et digital learning chez Akteos, où elle conçoit des contenus pour valoriser la diversité culturelle et sensibiliser aux enjeux interculturels.